Dans ma pratique, lorsque j’exprime mon enthousiasme pour la conquête de marchés, je me heurte inévitablement au scepticisme ! On me fait des commentaires du genre : « Mes clients,

… ils n’ont pas d’argent! »

… ils n’adhèrent pas à la nouveauté ! »

… ils ne savent pas ce qu’ils veulent ! »

… ils ne cherchent pas nécessairement un expert-conseil, un partenaire ou un accompagnateur ! »

… ils sont là essentiellement pour acheter un prix et pas n’importe lequel : le plus bas ou rien ! »

 

Au départ, je ne comprenais pas toujours une attitude aussi morose : j’avais l’impression que mes coachés étaient malchanceux, qu’ils vivaient une mauvaise passe ou simplement qu’ils évoluaient dans un marché hyper compétitif et difficile à conquérir et à servir !

 

Je tentais par tous les moyens de les inspirer et de les motiver. Or, à chaque nouveau coaching, l’histoire se répétait. C’était véritablement le jour de la marmotte ! L’explication était pourtant simple : mes clients étaient négatifs, car ils ne pensaient qu’à leurs clients D et E ! *

 

Les D et les E, nous les connaissons tous!

Nous pourrions gentiment les nommer « D » pour « déprimants » et « E » pour « éteignoirs » !

  • Ils sont critiques et négatifs.
  • Ils sont presque impossibles à satisfaire.
  • Ils trouvent toujours que vous coûtez trop cher.
  • Ils n’apprécient généralement pas la qualité et le service.

 

Ce sont, dans la majorité des cas, des clients qui nous font sentir que nous ne somment pas à la hauteur et que nos services ne valent pas le prix facturé. Comme nous sommes souvent incapables de les conquérir, ils nous amènent à douter de notre offre, à nous sentir comme des moins que rien et à remettre en question ce que nous faisons habituellement très bien.

 

Après les avoir rencontrés, nous ralentissons souvent notre développement des affaires. Nous nous mettons à réfléchir, à revoir nos processus, nos pitchs et nos approches. Bref, à leur contact, nous devenons généralement… déprimés et éteints : rien pour stimuler positivement notre développement d’affaires !

 

Vous êtes entourés de clients de types D et E ? Changez de clientèle : votre motivation vous remerciera ! Gardez le cap sur ceux qui apprécient qui vous êtes et ce que vous faites, qui recherchent la qualité et qui en font la promotion. Choisissez ceux qui vous propulsent. Rappelez-vous ces clients A qui ont récemment applaudi la qualité de votre travail. Des clients partenaires comme eux, il y en a, et plus que vous ne le croyez !

 

Traitez-vous avec empathie et amour. Partez à la conquête des clients appréciatifs (les A et les B). Retrouvez votre drive en développement des affaires et allez au bout de votre potentiel !

 

*La segmentation des profils de clientèle

 

Le client A

Il boit vos paroles, il vous voit comme un partenaire de son évolution. Il achète vos produits en toute confiance, il paie bien et c’est un promoteur actif de vos produits et services dès qu’il en a l’occasion.

 

Le client B

Sans être idéal, il utilise la majorité de vos produits et services et a une grande ouverture face à vos propositions. Sa seule différence avec le client A, c’est qu’il achète moins et qu’il n’est pas en mode promotion de vos produits et services. Il est cependant un fidèle acheteur de ce que vous avez à lui offrir.

 

Le client C

Il consomme et achète les produits et services de toutes sources. Il recherche généralement la meilleure occasion sans se projeter dans l’avenir. Il vous perçoit comme un fournisseur plutôt qu’un partenaire. Il n’a pas d’attachement particulier, que ce soit envers la compagnie ou le vendeur.

 

Les clients D et E

Ils aimeraient que tout leur soit offert gratuitement. Ce sont même parfois de mauvais payeurs une fois le service rendu. Ils sont constamment insatisfaits, dévalorisent votre entreprise, votre offre et votre service. Ils ne font que négocier les prix : ils n’attachent aucune importance à la qualité et la compétence. Ils sont presque impossibles à satisfaire. Ils rêvent de tout recevoir sans rien donner.