Une équipe combative, c’est une équipe qui a le feu du développement des affaires, qui ose sortir du cercle des clients connus, fidèles et acquis. C’est une équipe formée de représentants qui développent activement et constamment de nouveaux prospects et du pipeline pour accroître leurs affaires. C’est une équipe qui aime et carbure à conquérir son marché!
En tant que gestionnaire, vous n’avez pas besoin d’être un grand psychologue industriel pour bâtir cette équipe. Il vous suffit de comprendre ce qu’est le moteur de la combativité d’une force de vente et c’est probablement beaucoup plus simple que vous ne pouvez l’imaginer.

Un vendeur combatif, c’est un vendeur qui a l’ultime conviction de la qualité et du succès de son offre et une motivation à la proposer au plus grand nombre de gens possible.

Croyez-vous que votre clientèle cible devrait acheter votre offre tellement elle est bonne? Non? Cessez de développer des techniques de vente, des scénarios d’appels et des plans d’action alors puisque ce ne sera pas efficace à ce stade-ci. Développez d’abord une solide conviction envers la valeur de vos produits et services. Une force de vente convaincue, c’est une force de vente convaincante!

Une fois la conviction développée, posez-vous la question suivante : mon équipe a-t-elle une motivation à se battre pour développer son marché?

Validez la portée de vos leviers de motivation comme les bonis, les opportunités de promotion (de plus en plus rares), la possibilité d’une hausse de salaire, la reconnaissance des pairs (plaques, trophées, mentions d’honneur). Croyez-vous que vos incitatifs sont suffisants pour générer de la combativité en plein mois de février lorsqu’il fait froid et sombre et que vous devez faire de la prospection? Un leader me confiait dernièrement que son entreprise proposait des bonis annuels approximatifs de 5 000 $ par vendeur. Lire ici : 2 500 $ net après impôt, soit 250 $ par mois. Pensez-vous sincèrement qu’en 2017, un représentant va solliciter, prospecter, créer des offres et conclure des prospects pour 250 $ de plus par mois? Le développement, ça doit être payant! Est-ce que ça l’est chez vous?

Dans vos plans d’action à venir, n’oubliez pas d’investir dans la combativité de votre force de vente. Le développement, c’est aussi une question d’émotion. Renforcez la conviction et la motivation de votre équipe et vous le verrez : vos gens seront courageux, audacieux et combatifs. C’est à ce moment qu’ils feront de votre entreprise le leader de votre marché.