D’ici 2020, un million de vendeurs perdront leur emploi aux États-Unis. Selon Forrester Research, la cause en est fort simple : les clients n’ont plus besoin d’eux. Les vendeurs de types preneurs de commande, donneurs d’explications et orienteurs (ceux qui nous dirigent vers le bon endroit) ne sont plus recherchés. Les consommateurs ont choisi de les remplacer par les moteurs de recherche (Google), les sites permettant la comparaison et les achats (Expedia, Amazon), les sites d’opinion (TripAdvisor) et les boutiques virtuelles. Les vendeurs qui font le même boulot que les outils en ligne sont sur le point d’être remplacés par ces nouvelles façons d’acheter. Le vendeur traditionnel est en voie d’extinction.

Derrière ce défi se cache une opportunité. Avec la numérisation de l’économie, nous n’avons plus besoin de vendeurs pour MAGASINER nos produits ou services, mais pour OPTIMISER nos achats. Par exemple, dans le monde bancaire : vous pouvez négocier un taux hypothécaire en ligne et obtenir une certaine réduction. Mais avez-vous réellement amélioré vos finances personnelles alors que plus de 30 000 $ de droits inutilisés dorment et que vous avez les fonds disponibles pour produire un effet de levier? Ce dont le consommateur moderne a besoin, c’est d’un vendeur consultant. Un professionnel du conseil qui cherche à comprendre la réalité du client, à lui conseiller la meilleure solution et à le guider dans sa mise en place afin qu’il en ait pour son argent. Il est là, le futur de la vente.

Pour assurer l’avenir de votre organisation, bâtissez des équipes de consultants, des professionnels qui accroitront la rentabilité de leurs offres pour procurer plus de rendement que l’achat en ligne. Démontrez la valeur ajoutée de votre force de vente et de son rôle-conseil. C’est ainsi que vous deviendrez l’organisation la plus recherchée, consultée et performante.