Vous aimeriez travailler moins tout en obtenant autant de résultats ? Optimisez vos rencontres de vente ! Quand je me retrouve sur le terrain avec mes clients, je constate que la majorité des représentants voient un grand nombre de clients, mais que cette démarche génère peu de potentiel. Ils travaillent donc beaucoup pour récolter peu. À la longue, cela devient évidemment décourageant !

Pourquoi autant d’efforts et si peu de ventes ?

Neuf fois sur dix, c’est parce que le conseiller a de la difficulté à faire rêver son client. Il reçoit la demande exprimée et tente d’y répondre du mieux possible. Je reconnais que cette façon de faire n’est pas mauvaise en soi. N’empêche que, lorsque le potentiel de la demande est limité, notre potentiel et nos ventes le sont tout autant !

Prenons un exemple!

Disons que vous allez dans une institution financière afin de vous procurer un dépôt à terme. Votre demande est simple : « Un dépôt à terme associé à un bon taux. » Si le conseiller se contente de traiter votre demande en mode « réponse », son potentiel de vente se limite à la vente d’un dépôt à terme à un taux qui n’apportera que peu de rentabilité à l’établissement. Répondre ainsi à la demande, c’est souvent le meilleur moyen de faire peu de ventes et peu de bénéfices tout en travaillant très fort.

Rares sont les clients qui vous confieront d’emblée avoir en tête un projet d’envergure.

Dans un tel contexte, vous vous retrouvez à devoir vendre des produits et services à beaucoup de gens mais généralement en faibles quantités, ce qui ralentit l’atteinte de vos objectifs. Maintenant, imaginons que vous faites rêver le client qui est devant vous : vous l’invitez à vous parler de sa retraite de rêve, de ses projets à moyen terme… Que risque-t-il de se passer ? Vous découvrirez ses véritables aspirations ! Cela vous ouvrira probablement la voie pour proposer non seulement un simple dépôt à terme, mais une gamme bien plus complète de produits et services !

Pour augmenter le potentiel de chacune de vos rencontres, essayez ce qui suit :

  1. Dites-vous que le client qui vous consulte possède des rêves bien plus grands que la demande qu’il exprime.
  2. Avant de traiter sa demande en tant que telle, demandez-lui si vous pouvez lui poser quelques questions.
  3. Faites preuve de curiosité et cherchez vraiment à déceler son projet ou son rêve « caché ».
  4. Laissez la magie du rêve faire son œuvre : convenez avec votre client du meilleur chemin à prendre pour le réaliser et développez ainsi tout votre potentiel de vente.

Faites le test!

Personnellement, lorsque je vais au-delà de la demande initiale de mes clients, je découvre presque à tout coup un projet, un rêve, une aspiration… Celle-ci se transforme en une magnifique occasion de présenter mon offre dans toute son envergure.