Choisir ses clients? Oui!

Vous travaillez dans le domaine de la vente, vous rencontrez différents types de clients, mais certains vous stimulent plus que d’autres ? C’est normal, car le marché réunit deux grands profils de clientèle : le chasseur d’aubaines et l’investisseur.

Le chasseur d’aubaines

Véritable bête des moteurs de recherche, il compare et vous met en concurrence avec le monde entier. Il s’ingénie à avoir le meilleur prix, il cherche à obtenir un effet de levier par votre entremise et il négociera tant qu’il n’aura pas ce qu’il veut. Sa motivation : réduire ses dépenses, diminuer son prix de revient et économiser au maximum. C’est le type de client qui vous fait sentir que votre prix est trop élevé, que votre service est surévalué et, à la rigueur, que vous êtes un capitaliste faisant du profit sur son dos. Ça vous rappelle quelque chose ? Nul besoin de vous dire que, après une telle rencontre, tout vendeur a le moral dans les talons et probablement pas plus de ventes dans ses livres !

L’investisseur

Il ne demande pas combien ça coûte, mais plutôt combien ça rapporte. C’est le type à payer un produit 30 % plus cher que le compétiteur, sachant qu’il durera 50 % plus longtemps. Ses achats sont réfléchis, et il cherche la qualité. Sa motivation : investir pour augmenter son rendement et sa valeur nette au fil du temps. Généralement, ce type de client est ouvert, accueillant et a confiance en lui. Il a envie d’explorer, d’en apprendre davantage sur ce que vous avez à lui proposer et, s’il voit une valeur ajoutée dans votre offre, il sera prêt à la considérer même si elle n’est pas la plus basse en ville. De plus, si vous créez suffisamment de valeur, il s’avérera un client fidèle, à long terme.

Nul besoin de vous demander quel type de client est le plus susceptible de préserver la motivation de qui que ce soit !

Dans mes 30 dernières années de travail en développement des affaires, j’ai pu constater que, peu importe vos grandes qualités humaines et vos superbes compétences, vous rencontrerez indéniablement des gens qui ne sauront pas apprécier ce que vous avez à offrir.

Cessez de vouloir les convaincre : gardez votre énergie pour ceux qui savent reconnaître votre valeur ! Vous vendrez davantage et resterez plus motivés !
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