Au cours de la dernière année, le défi dont vous m’avez le plus parlé est votre difficulté à développer les affaires pour gagner des parts de marché!

Pour la plupart, vous possédez une clientèle de masse qui sollicite constamment le soutien de vos représentants. Votre force de vente, qui soucieuse de répondre à toutes les attentes, se transforme en service à la clientèle. Vos représentants,  préoccupés de fournir à la demande, n’arrivent plus à avoir le temps de bâtir et développer vos clients à fort potentiel.

Si tel est votre cas et que vous désirez faire plus de place au développement des affaires, je vous propose ce processus pour vous aider à reprendre progressivement le contrôle de vos efforts de vente.

  1. Définissez qui sont les clients à fort potentiel que vous désirez développer et pourquoi vous en avez l’ambition.
  2. Identifiez ce que vous pouvez leur proposer pour combler leurs besoins et les satisfaire tout en faisant des ventes rentables.
  3. Créez des projets mobilisateurs pour les développer, je les appelle les projets de conquête (Qui? Quand? Comment? Pourquoi?).
  4. Lancez vos projets de conquête avec conviction et alignez vos équipes sur ceux-ci pour qu’ils se réalisent!
  5. Développez activement et de façon chirurgicale la clientèle à fort potentiel sans relâche, jusqu’à ce que vous obteniez la part de marché recherchée. Demandez-leur systématiquement des références (leurs amis en sont sûrement eux aussi!).

Et finalement, en parallèle de vos projets de conquête :

  1. Arrêtez d’ajouter de nouveaux clients qui ne cadrent pas avec le profil cible (même si ça implique de perdre des ventes à court terme). Ajouter une masse de clients à faible potentiel ne fait qu’empirer le problème, puisque ça vous enlève encore plus de temps pour développer vos affaires.
  2. Transformez votre manière de servir vos clients à faible potentiel de façon à vous libérer du temps. Donnez à votre force de vente les conditions propices au développement : organisez une séance de réflexion créative avec votre équipe pour trouver et proposer des solutions alternatives qui feront le travail.
  3. Osez prendre des risques : développer, c’est aussi accepter de perdre des acquis pour migrer vers mieux. À tout vouloir conserver, on finit par ne plus avoir l’espace, le temps et la capacité de développer. Passez de la peur de perdre à la confiance en votre potentiel!

Gagner des parts de marché, ça nécessite de faire des choix :

  • Choisir de ne plus ajouter de clients à faible potentiel
  • Choisir de répondre autrement aux besoins de vos clients à faible potentiel
  • Choisir de consacrer votre temps à développer vos clients à fort potentiel
Quelles sont les décisions que vous devez prendre cette année pour assurer la prospérité future de votre entreprise?
J’espère que ce processus vous sera utile dans le développement de vos parts de marché! Plus vous concentrerez vos énergies, plus vous serez en mesure de développer votre plein potentiel!
N’hésitez pas à me rejoindre sur LinkedIn pour me partager vos questions, vos enjeux ou vos pratiques gagnantes. C’est un plaisir pour moi d’échanger sur la culture et les pratiques du développement d’affaires!